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シリコンバレー発祥の「エレベーターピッチ」とその手法とは?

ベンチャー、スタートアップ業界に身をおいていると時折耳にする「エレベーターピッチ」。

その名の通り短い時間でピッチをすることを指します。

今回はエレベーターピッチや、行うにあたってもポイントなどもご紹介していきます。

1 シリコンバレー発祥のエレベーターピッチとは?

エレベーターピッチは「エレベーターに乗り合わせた時のような15秒や30秒といった短い時間のプレゼンテーション」を指す言葉です。

そのため短期間で要点を伝え、相手の心を掴む必要があります。文字数にするとおおよそ250文字程度が目安なんだとか。

エレベーターピッチの発祥と言われているのはスタートアップの聖地シリコンバレー。

皆が忙しく、競争の激しい場所ではなかなかゆっくりと話を聞いてもらえる機会は多くありません。そんな起業家たちが支援を募るため手法として台頭したのがこのエレベータピッチ。

エレベーターピッチとは、エレベーターに乗っているくらいの短い時間で自分自身や自社のビジネスなどについてプレゼンする手法のことで、アメリカのシリコンバレーが発祥とされます。

短時間で、伝える内容や順番を整理し、簡潔に分かりやすく話す必要があるためコツが必要。資金調達ではなくとも通常の業務にも十分に活用できるスキルです。

2 エレベーターピッチに欠かせないGTCメモ

GTCメモとは、エレベーターピッチを使ったプレゼンテーションに欠かせないメモです。

  • G:Goal(自分が望む結論)
  • T:Target(相手が望むもの)
  • C:Connect(自分と相手の要望を結びつけるもの)

GTCはこれらの頭文字から取られています。それぞれについて深くみていきましょう。

2-1 Goal

Goleはその意味のまま。ゴールのことです。自分の望む結論や目的などを指します。

エレベーターピッチは、短時間にわかりやすく要点を押さえたプレゼンテーションを行うことがポイントなため、しっかりとゴールを明確にしておく必要があります。

着地点はどこにしたいのかを意識してプレゼンテーションを設計しましょう。

2-2 Target

Targetは相手のニーズ。

相手のニーズを理解しないまま自分の目的だけを話しても、相手にとっては自分ごとにならずに終わってしまう可能性があります。

しっかりと刺さるプレゼンテーションを行うのであれば、自分のゴールが相手にとって「自分のこと」として捉えられるようにスクリプトを工夫する必要があります。

ターゲットの部分は相手によって大きく変化します。プレゼンテーションを行う相手がなにを望んでいるのかを、あらかじめ詳しくリサーチしておくことが求められます。

2-3 Connect

最後に、Connectは自分と相手の要望を結びつけるアプローチ。

自分のゴールと相手のニーズはどのようにして結びつくのかによってアプローチする方法も変わってきます。

なぜ相手にそのサービスが必要なのか、どのようなニーズを満たすものなのかを明確にしておきましょう。

3 エレベーターピッチの流れ

GTCを明確にした後は実際のプレゼンテーションを想定していきましょう。

3つの段階で考えます。

3-1 相手を惹き付けるフックはどのようにするのか

話を聞いてもらうためには、まず相手の興味を引くような「話のフック」が必要不可欠です。相手の反応を見ながらも、ここから後の話を聞いてもらうための準備をしましょう。

特に有効的なフックは、質問形式の会話。

相手に何かを問いかけるような話し方で興味関心を引くのもおすすめ。

3-2 ポイント

作成したGTCメモのうち「T」を参考にしながら、相手のニーズに適した訴求ポイントを探します。ここで重要なのが、3〜5個程度のポイントをピックアップすること。訴求ポイントが多すぎると話の時間が長くなってしまい、ダラダラとした印象を与えてしまうおそれがあります。

3-3 行動喚起、態度変容を意識したクロージング

相手が行動を起こしたくなるようなフレーズで、クロージングを行います。

例えば、希少性を持たせる、行動しないと損をすると感じさせる(損失回避の法則)、専門家などの意見を紹介する(権威への服従原理)、返金保証制度を紹介する(保有効果)など、行動心理学を応用することでクロージングできる確率を上げることも工夫の一つ。

4 エレベーターのスピーチ中にすべきではないことも

エレベータピッチは時間の短いピッチ。そのためミスをリカバリーする時間はほとんどありません。エレベーターピッチではあまり推奨できないこともご紹介していきます。

4-1 早く話してしまう

時間がないからといってあまり速く話さないようにしましょう。もちろんたくさんの情報を伝えるために短い時間しかありません。

しかし、相手がメッセージを理解するのが難しくなってしまうかもしれません。

4-2 「会話」をせず一人だけで話してしまう

スクリプトやリサーチなどを用意し、リハーサルをした後であればあるほど、相手の意見を聞く暇なく、絶え間なく話し続けてしまうかもしれません。

一方的に話されてしまった相手は自分の意見を言う暇がないため、フィードバックをもらいにくくなってしまいます。

プレゼンテーションをしている人に、介入したり応答したりする機会も用意しておきましょう。

4-3 単調な話し方をしない

単調にならないように意識をしましょう。

リハーサルを入念に行うことの欠点の1つは、使用したい正確な単語を覚えることに集中する反面、心に訴えかける話し方に集中できなくなる可能性があることです。

しっかりと話す内容を覚えることも大事ですが、自信を持って自分の言葉として語るようにしましょう。

まとめ

今回はエレベーターピッチに関してご紹介してきました。

GTCメモや、ピッチを行う際の注意点などはエレベータピッチ時だけではなく日々のビジネスでも非常に役に立つ観点です。

なかなかエレベーターピッチを行う機会は多くないかもしれませんが、行う際は是非参考にしてみてくださいね。

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